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Kettler

Joern Kettler

9. Januar 2023

MYTHOS ODER WAHRHEIT – WAS BEDEUTET DAS VERSCHRÄNKEN DER ARME WIRKLICH?

Wer meint, dass Körpersprache immer eindeutig ist und von allen Menschen gleichermaßen wahrgenommen und verstanden wird, der irrt sich.

Die verschränkten Arme zählen nicht ohne Grund zu einem der Themen im Bereich der Körpersprache, das wiederkehrend zu Diskussionen führt.

Jeder Mensch verfügt über körpersprachliche Standardverhalten, die sogenannte Baseline. Im Kontext der nonverbalen Kommunikation meint die Baseline das Verhalten, welches ein Mensch in einer entspannten Situation, also in Ruhe, zu einem neutralen Thema zeigt.

Angenommen, das Verschränken der Arme ist Teil Ihrer Baseline und Sie versuchen in einem Verkaufs- oder Vertriebs-Gespräch permanent Ihre eigene Körpersprache zu kontrollieren oder gar zu verändern, indem Sie das Verschränken der Arme bewusst unterdrücken, so wird sich dies einerseits auf Ihre Konzentrations- bzw. Aufnahme-Fähigkeit und anderseits auf Ihren Fokus im Gespräch auswirken.

Die fehlende Fokussierung auf Ihre Kundinnen und Kunden führt dazu, dass Sie die Sales-Signs nicht oder erst verspätet wahrnehmen und des-halb den Moment verpassen, hierauf adäquat einzugehen. Damit behindern bzw.

riskieren Sie den Vertrauensaufbau Ihrer Kundinnen und Kunden in Sie bzw. in Ihr Unternehmen, was sich wiederum negativ auf die Entwicklung von Loyalität, die Kundenzufriedenheit sowie maßgeblich auf die Kaufentscheidung auswirken wird.

Um körpersprachliche Veränderungen der Baseline Ihrer Kundinnen und Kunden ganzheitlich lesen zu können, gibt es insgesamt acht Kanäle, über die Sie diese erfassen können: 1. Mimik, 2. Kopfhaltung, 3. Gestik, 4. Fuß- und Bein-Verhalten, 5. Körperhaltung, 6. Psychophysiologie, 7. Stimme, 8. interpersonelles Bewegungsverhalten.

Ziel der Analyse der Körpersprache Ihres Gegenübers ist, dass Sie bewusst Veränderungen der Körpersprache zeitgleich auf mehreren Kanälen wahrnehmen.

Stellen Sie eine solche Veränderung fest, so ist es entscheidend, diese empathisch und emotional intelligent zu benennen und anzusprechen. Denn Sie können zwar vermuten, wodurch die Veränderung in der Körpersprache ausgelöst wor-den ist, aber Sie können ohne die Bestätigung Ihres Gegenübers nicht mit Sicherheit sagen, dass Sie die tatsächliche Bedeutung und dessen Ursprung erfasst haben; denn unter Umständen liegen Sie mit Ihrer Interpretation falsch.

 

Die nachfolgenden Motive können Kundinnen und Kunden dazu veranlassen, dass sie ihre Arme in einem Verkaufs- oder Vertriebs-Gespräch verschränken:

A. Das Verschränken der Arme kann als Ausdruck einer submissiven (lat. submittere; sich unterwerfen) und oder einer defensiven (lat. dēfendere; sich verteidigen) Körperhaltung vorkommen. Hierbei zieht sich das Gegenüber äußerlich sowie innerlich aus dem Gespräch zurück (Fetterman et al., 2015).

B. Bei der Emotion Stolz zeigen Kundinnen und Kunden gleichermaßen diese Körperhaltung. Dieses Verschränken der Arme wird verwendet, um Überlegenheit im Sinne ei-ner Fokussierung auf uns selbst und die eigene Stärke zu signalisieren (Tracy & Robins, 2007).

C. Ebenfalls kann das Verschränken der Arme beobachtet werden, wenn Kundinnen und Kunden über eine hohe kognitive Ladung (Konzentration) verfügen oder es ihrerseits beim Lösen von anspruchsvollen Aufgabenstellungen zu einer starken kognitiven Fokussierung kommt (Friedman & Elliot, 2008).

D. Die Emotion Ekel kann Kundinnen und Kunden ebenfalls dazu veranlassen, dass sie diese Körperhaltung einnehmen. Dieses Verschränken der Arme in Kombination mit der Emotion Ekel weißt in jedem Falle auf Ablehnung und Dessinteresse des Gegenübers hin. Zustande kommt dies durch die innere Distanzierung und drückt Abschottung aus (Grammer, 1990; Wallbot 1998).

 

Kurzgefasst: Das Verschränken der Arme kann, aber bedeutet nicht zwangsläufig Distanzierung oder Ablehnung. Vielmehr ist es eine mögliche Interpretation von verschiedenen Motiven, die Kundinnen und Kunden dazu veranlasst diese Körperhaltung in einem Verkaufs- oder Vertriebs-Gespräch einzunehmen.

Der Abgleich mit der Baseline Ihrer Kundinnen und Kunden ist hierbei entscheidend.

Zusätzlich ist der Kontext zu berücksichtigen, indem Sie sich befinden, Medizin sowie Film, Rundfunk und Fernsehen sowie Nachwuchskräfte der Eventbranche.

Joern Kettler

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