Key Account Management Reloaded

Das Key Account Management widmet sich wenigen, strategisch sehr wichtigen Kunden eines Unternehmens. Das Konzept ist mehr als 30 Jahre in der Praxis bekannt, aber nicht in allen Unternehmen optimal umgesetzt. Manche Unternehmen beschäftigen sich erst neu mit dem Thema. Wie ist das bei einem so etablierten Managementkonzept möglich? Viele Unternehmen mussten sich in der Vergangenheit (noch) keine Mühe geben. Sie waren erfolgreich, weil sie andere Kernkompetenzen für Wettbewerbsvorteile nutzen konnten. Diese Spielräume sind in vielen Branchen verschwunden. Die Art des Kundenmanagements spielt vielerorts eine große Rolle oder wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Darum geht es im KAM: Key Account Management umfasst die systematische Analyse und das Management von aktuell und potenziell strategisch bedeutsamen Kunden, um einen relativen Wettbewerbsvorteil zu erreichen….

Sales Driven Company: Wie Sie Ihr Unternehmen vertriebsorientiert aufstellen

“95 Prozent unserer Kernkompetenz liegt im Vertrieb.” antwortete Prof. Dr. h.c. mult. Reinhold Würth auf meine Frage, ob er sein Unternehmen Würth als vertriebsorientiertes Unternehmen bezeichnen würde. Ein Erfolgsbeispiel, das sich auch für andere Unternehmen eignet? Kernkompetenzen entstehen durch die Integration von verschiedenen Einzelkompetenzen bzw. die Kombination von Wissen auf geschäftsrelevanten Gebieten. Sie sind die Basis für strategische Wettbewerbsvorteile. Jedes Unternehmen, das strategisch professionell arbeitet, wird sich also mit dem Thema Kernkompetenzen und deren Aufbau und Pflege beschäftigen. Dass Unternehmen die Kernkompetenzen gerade im Vertrieb aufbauen, wie Würth das tut, ist sehr selten. Vertrieb ist für die meisten Unternehmen der Kanal oder die letzte Stufe zum Kunden, ein Teil des Marketingmixes, eine operative Funktion. Damit bleibt man hinter den Möglichkeiten….