Das Kidnap-Prinzip (Teil 2) – Verhandeln am Limit; Strategien und Taktiken für schwierige Fälle

Die Analyse des Verhandlungspartners   Sehr geehrte Leserinnen und Leser, wie beim letzten Mal angekündigt will ich heute etwas mehr in die Tiefe gehen und Ihnen anhand von Beispielen darlegen, wie essentiell es ist, den ersten Schritt der Analyse in einer schwierigen Verhandlung erfolgreich und zielgerichtet durchzuführen. Egal, ob es sich dabei um Entführer, Erpresser, oder eben Zulieferer, Kunden oder Geschäftspartner handelt. Die Analyse des Verhandlungspartners ist kein abgeschlossener Zeitraum vor der Verhandlung, er zieht sich auch in das Gespräch hinein. Vor der Verhandlung sollten Sie sich Gedanken über Position und Motive des Verhandlungspartners machen. Dabei stellt die Position den nach außen vertretenen Standpunkt dar. Ein Entführer nimmt die Position des Forderns nach Geld ein. Nur gegen Geld gibt er…

Verhandlungspower 4.0 – Wie sich Ihr Internetauftritt auf Ihre Verhandlungsergebnisse auswirken können

Wie Ihr Internetauftritt, facebook und Co. oder Newsletter sich auf Ihre Verhandlungsergebnisse auswirken können und wie Sie damit umgehen „Auf facebook habe ich gelesen…“, „Auf Ihrer Website steht aber…“, „in einem Ihrer letzten Newsletter haben Sie angeboten…“. So oder ähnlich ist es immer häufiger zu hören in Verhandlungen. Sie müssen daher wissen, was in Ihrem Profil und auf Ihren Firmenseiten im Internet und im Social Web aktuell steht und was diese Informationen auslösen. Wenn Ihr Unternehmen einen regelmäßigen Newsletter verschickt, dann sollten Sie auch darüber den Überblick haben. Internet- und Social-Media-Recherche ist gang und gäbe Bevor Sie in eine Verhandlung mit einem potentiellen Geschäftspartner eintreten, wird dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Internetrecherche starten. Dabei wird er sowohl nach Ihrem Unternehmen,…

Falsche Körpersprache kann ein Erfolgskiller sein!

Seien Sie sich stets bewusst darüber: Ob das, was Sie sagen oder meinen auch bei Ihrem Gesprächspartner ankommt, hängt zu über 90% von Ihrer Körpersprache ab. Wenn Sie einen Menschen, den Sie eigentlich gar nicht mögen, mit “Schön, Sie wiederzusehen“ anreden, ihm dabei aber gar nicht nahe kommen oder gar nicht ansehen, verrät Ihr Körper in diesem Moment die ganze Wahrheit. Machen wir uns klar: Gesprächspartner werden häufiger unbewusst ausgegrenzt, als uns das bewusst ist! Ein weiteres Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sind in einer Verhandlung mit einem Kunden und seinem Assistenten. Sie kennen  bislang jedoch nur den Kunden und sprechen demnach überwiegend mit ihm. Der Assistent ist jedoch höflich, hört zu und sagt nur ab und zu etwas….

Die Angst vor Verhandlungen

Die Angst vor der Verhandlung Sie schleicht sich ganz langsam von hinten an uns heran. Lässt uns die Schweißperlen den Rücken herunterrinnen, die Hände ganz kribbelig und im Kopf völlig unkonzentriert werden: die Angst vor Verhandlungen! Und sie kommt immer dann, wenn wir sie überhaupt nicht brauchen können. Wie zum Beispiel vor einer wichtigen Verhandlung. Eine Situation, die Ihnen durchaus bekannt ist? Dann ist dieser Text genau das Richtige für Sie! Denn mit den richtigen Tipps und Tricks kann man seine Angst sehr gut in den Griff bekommen. Die eigene Position erkennen Schritt eins: Definieren Sie ihr Ausgangssituation. Wie wichtig sind Sie für den Kunden? Wie wichtig ist der Kunde für Sie? Und gibt es eine Alternative, wenn Sie den…

Woran erkennt man, ob jemand lügt?

Woran erkennt man, ob jemand lügt? Herr Nasher, Sie sind Wirtschaftspsychologe, Professor an der Munich Business School, Verhandlungsexperte sowie Lügenforscher. Woran erkennt man, ob jemand lügt? Fragen Sie sich, was Sie selbst fühlen, wenn Sie lügen. Wahrscheinlich die typischen Emotionen: Angst und Schuld. Diese Emotionen sind leicht zu erkennen: Wir Menschen sind fast 100% akkurat darin, zu erkennen, ob ein anderer Angst fühlt – wir beherrschen das intuitiv. Fragen Sie sich also: sehe ich Angst beim anderen, ohne dass es dazu einen Grund gibt. Damit haben Sie schon ein gutes Indiz. Außerdem: Schuld sieht interessanter Weise aus wie Trauer: Mundwinkel hängen herunter, der Blick geht in’s Leere. Wenn Sie nun auch noch Schuld sehen, können Sie sich schon deutlich sicherer…