Wenn Ihnen jemand blöd kommt …
ist das eine wunderbare Gelegenheit, ihn zu überzeugen. Vielleicht sogar die beste, die Sie im Rahmen einer Rede, einer Präsentation oder im Gespräch bekommen. Schwierige Fragen – seien sie nun blöd oder oberschlau, unfair oder an den Haaren herbeigezogen, arrogant oder irrelevant oder auch völlig berechtigt – gehören zu einer Rede wie die sprichwörtlichen Späne zum Hobeln. Sie sind die anspruchsvollste He- rausforderung, die uns als Rednern begegnet – und gleichzeitig eine sehr häufige. Deshalb dürfen wir schwierige Fragen nicht scheuen, sondern müssen sie meistern lernen. Dafür gibt es rhetorische Strategien, die genau so effektiv sind wie die vermeintlichen Killerfragen selbst. Wenn Sie sie beherrschen, bringt Sie kein Diskussionsbeitrag mehr aus der Fassung.

Es gibt tatsächlich keine dummen Fragen
Ich werde oft gefragt, wie man schwierige Fragen umschiffen kann. Meine Antwort ist immer die gleiche: Gar nicht! Antworten ist Ehren- sache, wenn Kommunikation das Ziel ist. Wir können den mühsam auf- gebauten rhetorischen Effekt jeder Rede wieder kaputtmachen, wenn wir lästige Fragen einfach umgehen oder gar weglächeln. Unser Pub- likum erwartet von uns ernst genommen zu werden. Wenn wir diese Erwartung nicht erfüllen, verhalten wir uns ungewollt respektlos: Ein verlegenes Lächeln an der falschen Stelle kann als herablassende Haltung fehlinterpretiert werden. Deshalb lautet die erste und wichtigste Grundregel für den Umgang mit schwierigen Fragen:

Nehmen Sie eine respektvolle Haltung gegenüber jedem Fragesteller ein, indem Sie  seine Frage ernst nehmen und auf sein Anliegen ein-gehen.

Kenne Deinen Feind: Schwierige (Frage-) Typen und wie man ihnen begegnet
Um auf schwierige Fragen konstruktiv einzugehen, müssen wir sie zu-nächst einmal identifizieren. Dazu ist es unabdingbar, dem Fragesteller richtig zuzuhören – auch das ist ein Imperativ der respektvollen Kom-munikation. Richtig zuhören bedeutet, den Kern der Frage, also das eigentliche Anliegen des Fragestellers herauszuhören und richtig zu interpretieren. Erst dann können Sie gezielt entscheiden, wie Sie ihnen begegnen.

Irrelevante Fragen
Diese scheinbar dummen Fragen muten harmlos an, sind aber durch-aus gefährlich. Sie haben sich gerade eine Stunde lang mit einer Fir-menpräsentation abgemüht, und dann das: „Warum rutscht Ihr Firmen-schriftzug auf dem Exposé unten aus der Seite raus?“ Unangenehm, ich weiß. Aber: Wenn Sie jetzt mit einem süffisanten Lächeln oder Stirn-runzeln reagieren, suggerieren Sie dem Fragesteller, dass Sie seine Fra ge keiner ernsthaften Antwort würdigen. Ihr Ansehen beim Publikum rutscht in einem Sekundenbruchteil in den Keller.

Wenn die Frage belanglos erscheint, verleihen Sie ihr Belang, indem Sie sie aufgreifen und für sich nutzen: „Warum wir bei der Gestaltung auf einen unkonventionellen Stil setzen?“ Damit verschaffen Sie sich eine Gelegenheit, um das durchdachte Corporate Design Ihrer Firma zu erläutern.

Machen Sie irrelevante Fragen in Ihrem Sinne nutzbar, indem Sie einen relevanten Aspekt des Anliegens aufgreifen und die Gelegenheit zum Glänzen nutzen.

Und wenn die Frage einmal partout nicht zum Thema passt: Bieten Sie an, sie zu einem späteren Zeitpunkt zu beantworten, etwa nach der Präsentation.

Negative Fragen
Top-Manager und Politiker werden in Pressekonferenzen oft mit soge-nannten negativen Fragen konfrontiert. Eine beliebte Frage an Regie-rungsvertreter beispielsweise lautet: „Warum lösen Sie Ihr Wahlverspre-chen nicht ein, die Steuern zu senken?“

Wo ist in dieser Frage der Hund begraben? Das Kernanliegen der Fra-ge dreht sich um das Thema „Glaubwürdigkeit“. Der Politiker aber kann gute Gründe anführen, warum Steuersenkungen in der aktuellen politi-schen Lage nicht das Mittel der Wahl sind.

Er begegnet dieser so genannten negativen Frage deshalb, indem er sie in eine positive Frage paraphrasiert: „Warum wir zum jetzigen Zeit-punkt die Konsolidierung des Haushalts vorziehen?“ Damit schafft er die Grundlage für eine aktive Argumentation und vermeidet eine passi-ve Verteidigung aus der Bedrängnis heraus.

Paraphrasieren Sie negative Fragen positiv, um eine konstruktive Grundlage für Ihre Argumente zu schaffen.

Reihen aus verschiedenen Fragen
Wie können wir reagieren, wenn uns ein Gesprächspartner mit meh-reren ganz unterschiedlichen Fragen bombardiert? Ganz einfach: Wir suchen uns eine aus. Natürlich sollen Sie die übrigen Fragen nicht unbeantwortet lassen. Aber sie können ohnehin nur eine Frage auf einmal beantworten. Stra-tegisch klug ist es daher, sich zunächst die Frage auszusuchen, die Sie am besten spontan beantworten können. Wenn Sie das getan und den Kopf wieder frei haben, wenden Sie sich erneut an den Fragesteller und bestätigen ihm, dass Sie auch seine weiteren Fragen ernst neh-men wollen: „Sie hatten noch eine Frage.“ (als Aussage, nicht als Frage formuliert!) Die können sie dann wieder in Ruhe beantworten – wenn das überhaupt noch notwendig ist. In vielen Fällen wird der Fragestel-ler Ihnen nämlich mitteilen, dass sich das erledigt hat – weil er sich selbst nicht merken konnte, was seine rechte Gehirnhälfte da vor zwei Minuten verzapft hat.

Was Sie unbedingt vermeiden müssen: Verwirrtes Nachhaken à la „Wie waren die anderen Fragen noch gleich?“ Das vermittelt dem Publikum den Eindruck, dass Sie nicht zugehört haben – und schon wären Sie in die Falle der Respektlosigkeit getappt. Beantworten Sie komplexe Frageketten Frage für Frage, und bestätigen Sie dem Fragesteller zwischendurch Ihr Interesse an seinen weiteren Anliegen.

Aussagen statt Fragen
Solche Fragen sind gut dazu geeignet, zum Beispiel nach Produktprä-sentationen ihre Standfestigkeit zu prüfen, indem Ihr Gegenüber Sie auflaufen lässt: „Sie haben uns ja nun viel über die Vorzüge Ihrer Pro-duktsensation erzählt, aber ich bin skeptisch, ob unsere Kunden für so etwas überhaupt offen sind. Der Markt für solche Artikel ist noch neu, da erscheint mir das Risiko für uns noch zu hoch.“

Wenn Sie jetzt aufgeben, erwecken Sie den Verdacht, dass Sie selbst nicht von Ihrem Produkt überzeugt sind. Nehmen Sie auch hier das An-liegen des Gesprächspartners ernst, aber machen Sie aus der destruk-tiven Aussage eine Frage, auf die Sie eine konstruktive Antwort haben: „Welche Vorteile es für Sie hätte, unser Produkt sofort in Ihr Sortiment aufzunehmen?“ Dann können Sie konzentriert erläutern, warum sich ein Abschluss gerade jetzt für den Kunden lohnt.

Gehen Sie destruktiven Aussagefragen nicht auf den Leim. Machen Sie solche Dialogbremsen zur konstruktiven Steilvorlage, indem Sie sie in eine Frage umwandeln, die Sie wieder zurück ins Gespräch bringt.

Fragen, die Sie schon beantwortet haben
Jeder Redner hat das schon erlebt: Ein unaufmerksamer Zuhörer stellt eine Frage, die überflüssig wäre, wenn er zugehört hätte. Wenn Sie ihm das aber mitteilen, stellen Sie ihn bloß – und schaden damit Ihrem ei-genen Ansehen vor den Zuhörern.

Bitte demonstrieren Sie bei solchen Gelegenheiten niemals, dass Sie von der Unaufmerksamkeit des Fragenden genervt sind, indem Sie Ihrer Ant-wort eine Stichelei à la „Wie bereits erwähnt” oder „Nochmal…” voranstel-len. Das ist respektlos und bringt den Gesprächspartner auf die Palme.

Sehen Sie es stattdessen von der erfreulichen Seite: Diese Frage ist für Sie einfach zu beantworten, denn Sie haben die Antwort ohnehin schon vorbereitet. Ergreifen Sie die Gelegenheit, die wichtigsten Punkte Ihrer Präsentation noch einmal pointiert zusammenzufassen – aber wirklich nur kurz und prägnant. Mit einer ausschweifenden Wiederholung würden Sie nämlich all jene strafen, die zugehört haben.

Beantworten Sie Fragen, die schon Gesagtes ignorieren, geduldig und mit Begeisterung. Fassen Sie dabei nur die wichtigsten Punkte präg-nant zusammen und vermeiden Sie floskelhafte Redundanzen.

Fragen, auf die Sie die Antwort nicht kennen
Niemand möchte gern preisgeben, wenn er etwas nicht weiß. Wider-stehen Sie jedoch unbedingt der Versuchung, sich irgendwie durch-zumogeln. Niemand ist allwissend. Bieten Sie dem Fragesteller an, die Antwort nachzuliefern, und lassen Sie sich seine Visitenkarte geben – das schafft Verbindlichkeit.

Schwieriger wird es, wenn die Frage sich unmittelbar auf Ihre Aussa-gen bezieht, Sie die Antwort also kennen müssten, diesen Aspekt aber schlicht noch nicht bedacht haben. Dann müssen Sie antworten – sonst wirken Sie ausweichend. Wenn Sie jedoch ins Blaue hineinraten, obwohl sie die Antwort nicht kennen, gehen Sie ein unkalkulierbares Risiko ein. Sagen Sie stattdessen etwas wie: „Da müsste ich schätzen, und damit ist Ihnen nicht geholfen.“ Lenken Sie den Dialog dann wieder auf einen ver-wandten und für den Fragensteller relevanten Aspekt, zu dem Sie sich äußern können, etwa so: „Was ich Ihnen mit Sicherheit sagen kann, ist …“

Beantworten Sie schwierige Fragen sofort, und weichen Sie Problemen, die Ihre Zuhörer ansprechen, nicht aus. Denken Sie daran: Sie müssen nicht alles wissen. Sie müssen nur eine relevante Antwort finden.

Wie Sie Killerfragen effektiv entwaffnen
Auch gegen die bedrohlichsten aller Killerfragen ist ein Kraut gewachsen. Wenn Sie es einzusetzen lernen, können Sie sogar aus den unbequemsten Bredouillen eine verwertbare Argumentationsgrundlage machen, um Ihre besten Argumente ins Feld zu führen. Zum Abschluss möchte ich Ihnen dafür in Verdichtung der obigen Ratschläge drei goldene Regeln anvertrau-en, die Ihnen dabei helfen, schwierige Fragen souverän zu beantworten:

»Gewinnen Sie das Ansehen des Fragestellers, indem Sie jede Frage ernst nehmen und jede Frage beantworten.

» Suchen Sie in schwierigen Fragen das Kernanliegen und rücken Sie es in eine Perspektive, aus der Sie konstruktiv antworten können.

»Paraphrasieren Sie negativ angelegte Killerfragen positiv und nutzen Sie sie als Sprungbrett für Ihre Argumente.

 

 

Herr Kohl, Sie sind Unternehmer, Coach und Autor in et- was ungewöhnlicher Kombination. Ihr Unternehmen ist in der Automobilzulieferer-Branche tätig, in Ihren Vor- trägen aber gehen Sie leidenschaftlich auf Sinnfindung und Lebensfreude ein. Wie ist es dazu gekommen, dass Ihnen dieses Thema so wichtig geworden ist?
Auch Unternehmer und Automobilzulieferer sind Menschen (lacht). Gerade weil ich mitten in einer wettbewerbsgeprägten Lebensrealität stehe, weiß ich, wie schwierig es ist, eine gesunde Balance zwischen den einzelnen Lebensbereichen zu finden.

Menschen streben nach mehr Lebensfreude, nach Glück und Erfolg, nur ist diese Suche leider oft sehr schwierig und voller Irrungen. Lange Jahre war ich selbst auf der Suche, habe mich in unnötigen und vor allem un- lösbaren „Warum“ Fragen verheddert. Niederlagen, Rückschläge und vor allem gefühlte Ungerechtigkeiten habe ich früher persönlich genommen und sie stark als Angriff auf mein Selbstwertgefühl verstanden. Irgend- wann erkannte ich, dass ich mir selbst durch gewisse alte Glaubenssätze und meine alte, oft unnötig aggressive Mentalität selbst schade – und dann machte ich mich auf die Suche nach neuen Antworten.

Zu meiner Überraschung musste ich gar nicht lange suchen. Neue Ant- worten, bessere Wege lagen quasi vor mir – nur hatte ich sie einfach nicht gesehen. Besonders zwei Themen stachen dabei heraus: Sinn und Lebensfreude, letzteres vor allem in Verbindung mit Versöhnung, insbesondere einseitiger Versöhnung. Sinn definiere ich für mich nach den Gedanken von Viktor Frankl und seiner Logotherapie. Sinn ist situ- ativ und mit unserer jeweiligen Rolle verknüpft. Er ist unsere Antwort auf die konkreten Fragen, die das Leben uns stellt. Nicht wir sind die Fragenden, sondern das Leben befragt uns. Dieser Gedanke hat mich tief bewegt und mir persönlich eine grundsätzliche Neuausrichtung ermöglicht. Wichtig war für mich die Erkenntnis, dass Sinn nie egois- tisch sein oder narzisstischen Bedürfnissen frönen darf. Im Gegenteil, er muss immer lebensbejahend und friedensfördernd sein. Mit der Zeit habe ich dann diese Themen immer tiefer für mich erarbeitet, konnte alten Ballast abwerfen und viel neue Kraft für mich finden.

Als ich dann 2011 mein erstes Buch „Leben oder gelebt werden“ veröf- fentlichte, dachte ich zunächst, dass eine solche Veröffentlichung ein einmaliges Ereignis in meinem Leben bleiben würde, zumal viel Skepsis seitens des Verlages geäußert wurde. Das Gegenteil trat ein und mein erstes Buch wurde ein Bestseller. Erst dann, also im Laufe des Jahres 2011, begriff ich, dass ich etwas Relevantes zu diesen Themen beitra- gen kann. Mir hatte schlicht zuvor der Mut gefehlt, doch die vielen po- sitiven Rückmeldungen und die Bitte vieler Menschen um Seminare, Vorträge und Coachings, verdeutlichte mir, dass ich hier auch einen Auftrag habe. Und so entwickelte sich völlig ungeplant ein neues Auf- gabengebiet, das mir heute sehr viel Freude macht, bei dem ich Men- schen helfen kann und etwas zu mehr persönlichen Frieden in dieser Welt beitragen kann. Was Schöneres kann es denn geben?

Was gibt Ihnen persönlich die Kraft, die Sie für Ihre Vor- haben schöpfen? Was treibt Sie an?
Mein Motto lautet: Mehr Frieden durch mehr persönliche Souveränität. Ich will Menschen auf ihrem Weg zu mehr innerem Frieden mit ihrer Biographie und Sinn für ihre Zukunft so unterstützen, dass Wirksamkeit und Authentizität in der Gegenwart entstehen. Diese Aufgabe ist mein Sinn. Und die Rückmeldungen aus meinen Seminaren, aus Veranstal- tungen und im Coaching zeigen mir, auf welch fruchtbaren Boden die- ses Motto fällt. Aus dieser Bestätigung schöpfe ich viel Kraft. Ich glaube es gilt für alle Menschen, dass wenn wir in unserem Sinn arbeiten und leben, dass wir dann stark, fröhlich und ausdauernd werden.

Vielen rauben schmerzhafte Erfahrungen, Traumata oder ähnliches die Kräfte. Wie schließt man Frieden mit seinen seelischen Wunden und geht gestärkt aus ihnen hervor?
Auch ich kenne Situationen, in denen das Leben einem förmlich den Boden unter den Füssen wegreißt, in dem wir uns völlig überfordert fühlen. Für solche Fälle habe ich mir eine persönliche Methode zurecht- gelegt. Der erste Schritt lautet: Lasse deine Gefühle zu, sei ehrlich zu dir selbst. Gebe zu: Ja, es tut weh. Ja, ich bin voller Wut, Zorn, Enttäu- schung oder ich fühle mich hintergangen, ausgenutzt, belogen oder betrogen. Es ist wichtig, sich ehrlich zu begegnen und solche Gefühle gehören dazu. Allerdings warne ich davor, diese Gefühle zu einem Dau- erzustand werden zu lassen. Trauer, Wut, Zorn dürfen nicht auf Dauer die Lufthoheit über unsere Seele erlangen.

Um dieses zu vermeiden, kommt der zweite Schritt: die Unterscheidung von WAS und WIE. WAS ist passiert? Diese Frage gilt es so objektiv, neutral und emotionsfrei wie möglich zu beantworten. Beispiel: X hat mich belo- gen. Oder Y hat mich bestohlen. Jetzt gilt es zu erkennen, dass WAS pas- siert ist, nicht mehr geändert werden kann, dass alle weitere Empörung etc. uns nur ins Opferland führt, dass wir uns so zu Gefangenen machen. Es gilt, die Realität als Faktum, als „Was ist passiert“ anzuerkennen, auch wenn es schmerzt. Anerkennen heißt nicht gutheißen, es heißt einfach zu akzeptieren, dass die Realität nun einmal so ist wie sie ist. Durch die Akzeptanz der Realität erreichen wir inneren Abstand und neue Freiheit, die wir dann für neue Lösungen, für neue Antworten nutzen können. Ich nenne dies die „Chance des WIE“. WIE gehen wir mit der jeweiligen Situation um? „Jede Zeit hat ihre eigenen Antworten“ lautet mein Ansatz für solche Situationen, der auf der Akzeptanz von Realitäten, allerdings ohne Unterwerfung, zu einer inneren Neuausrich- tung führt. In unserem neuen WIE, in unserem neuen Umgang mit dem Erlebten liegen dann sowohl Lösung der Situation als auch neuer inne- rer Frieden und Freiheit.

Fällt es vielen Menschen schwer, zu den eigenen Kraft- quellen vorzustoßen? Welche Dinge sind es, die einen meist zurückhalten?
Unsicherheiten, Ängste, sich zu blamieren, Gefühle, nicht gut genug zu sein, oder schlicht ein „das habe ich ja noch nie so gemacht“ sind typische Bremsen. Meist tritt große Erleichterung ein, wenn der oder die Betroffene feststellt, dass es ganz vielen anderen Menschen ähnlich geht, dass man kein „hoffnungsloser Fall“ ist. Letztlich braucht es drei Dinge zum inneren Aufbruch: Genügend Leidensdruck, den Willen, die eigene Komfortzone zu verlassen und eine vertrauenswürdige Hand, die einem bei den ersten Schritten hilft.

Führt man auch besser, wenn man mit sich selbst im Reinen ist?
Absolut. Die Menschen um uns, egal ob Mitarbeiter, eigene Kinder oder Freunde, haben ein sehr feines Gespür, ob jemand echt, also authentisch, ist oder eine Show macht. Autorität kommt von Authentizität und somit von Innen, aus der eigenen Persönlichkeit. Nur wer mit sich selbst klar ist, kann auch klar führen.

Wie viel Ihrer eigenen Biographie lassen Sie mit in Ihre Coachings einfließen? Wo denken Sie, können Ihre Er- fahrungen gezielt helfen?
In meinem Leben habe ich einige Krisen und Brüche erlebt. Diese Erfahrungen teile ich gerne, auch um zu zeigen, dass ich aus der Praxis heraus coache. Allerdings muss ein Coach vorsichtig sein im Umgang mit der eigenen Biographie, denn es geht immer zuerst um den Coachee und nicht um den Coach.

Worauf legen Sie bei Ihren Coachings Wert? Gibt es Wer- te oder Fähigkeiten, die Sie als besonders essentiell für ein glückliches und erfolgreiches Leben schätzen und daher gezielt stärken möchten?
Zunächst prüfen der potentielle Coachee und ich, ob wir zusammenpassen, ob wir ein klares Ziel, ein präzises Anliegen vereinbaren können und ob ich der geeignete Coach für diese Person und ihr Anliegen bin. Wenn diese drei Fragen mit Ja beantwortet sind, dann beginnt die konkrete Arbeit.

Für mich selbst ist Zuhören mit Herz und Verstand sehr wichtig. Menschen kommen mit ihren Anliegen und ich helfe zunächst eine Bühne zu bauen, auf der genügend Platz für alle Puzzlesteine ist, die mit der Situation zu tun haben. Wichtige Werte sind für mich Geduld, Wertungsfreiheit, Humor und die Fähigkeit zum Perspektivwechsel, also der Wille, eine Situation auch aus ganz anderen Blickwinkeln zu betrachten und anzunehmen.

Andere wichtige Werte umfassen die Stärkung eines gesunden Selbstbe-wusstseins. Ich schreibe es dann so: Selbst-Bewusst-Sein. Wie bewusst bin ich meiner Selbst, meinen Bedürfnissen, aber auch meiner Schwächen, Ängste und Stärken sowie meiner Erfolge.

ch denke, dass Werte wie Dankbarkeit für das was man hat (und dabei leider oft für allzu selbstverständlich nimmt), Demut im Sinne von Mut ohne Über-heblichkeit oder Anmaßung, Leidenschaft, Ausdauer, Sinn und innerer Friede mit der eigenen Biographie uns Brücken für ein glücklicheres und erfüllteres Leben bauen können.