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Vertrauen schafft man nicht mit Druck

Vertrauen. Sein Name ist ein Pseudonym, wie früher seine Tarnnamen: Leo Martin, Ex-Agent des Bundesnachrichtendienstes, spricht am Mittwoch über die „Kunst, Menschen zu gewinnen“. Von Eva Gabriel

 Leo Martin (41) war zehn Jahre lang Agent für den Bundesnachrichtendienst BND in Deutschland. Seine Aufgabe:Anwerben und Führen von Informanten aus dem kriminellen Milieu, sogenannten V-Männern bzw. Vertrauensleuten. Mit dem Ziel, organisierte Kriminalität aufzudecken. Am Mittwoch spricht Martin im Casineum Velden über die „Kunst, Menschen zu gewinnen“ auf Einladung von Raiffeisen und „Frau in der Wirtschaft“.

Ist Leo Martin Ihr richtiger Name?
Es ist ein Pseudonym, wie früher meine Tarnnamen.

Wie gewinnt man V-Leute?
Es gilt – unter schwierigen Rahmenbedingungen und einem Minimum an Zeit –, eine Beziehungsebene zu schaffen.

Sie sagen: Man muss Leute rühren, nicht schütteln. Was heißt das?
Vertrauen kann man nicht erkaufen, nicht erzwingen und nicht mit rationalen Argumenten herbeiargumentieren. Es entsteht über Erlebnisse. Sie müssen ihr Gegenüber emotional erreichen. Dabei sollten sie zwei Grundbedürfnisse ansprechen. Erstens: das Bedürfnis nach Sicherheit. Will heißen: Der andere muss wissen, woran er bei mir ist – auch wenn ihm das vielleicht nicht gefällt. Wissen, woran man ist – und zwar auch dann, wenn mir das, was ist, nicht gefällt. Und zweitens: das Bedürfnis nach Anerkennung und Wertschätzung. Damit meine ich: Mein Gegenüber muss immer sein Gesicht wahren können – egal, wir groß unser Konflikt gerade ist.

Was muss man auf jeden Fall vermeiden?
Verbindlichkeit und Verlässlichkeit sind das Wichtigste. Wer das „Fähnchen im Wind“ ist oder Heutehü- morgen-hott spielt, der zerstört Vertrauen. Auch fremde Geheimnisse verraten ist ein No-Go.

 Und was, wenn sich jemand gut verstellen kann?
Ich habe gelernt, weniger darauf zu hören, was jemand sagt, sondern darauf zu achten, wie er sich verhält. Im Verhalten steckt mehr Wahrheit als in Worten.

Bei Ihren Vorträgen und Führungstrainings haben Sie vor allem Menschen aus dem Wirtschaftsleben vor sich. Wie kann Ihre Erfahrung aus dem Geheimdienst Ihnen nützlich sein?
Überall, wo Menschen mit Menschen zu tun haben, gelten dieselben Gesetze. Egal, ob Mitarbeiter/Chef, Käufer/ Verkäufer oder in der Partnerschaft.

Welche Branchen buchen Sie?
Ich werde auf Tagungen und Kongressen querbeet durch alle Branchen gebucht. Aktuell sehr viel in der Finanz- und Versicherungsbranche. Dort ist der Bedarf besonders hoch. Stichwort: Vertrauensverlust. Ich weiß auch schon, wo mein nächster Schwerpunkt liegen wird, nämlich in der Automotive- Branche. Raten Sie einmal, warum.

Kurzfristige Ziele werden immer wichtiger …
Wer Vertrauen gewinnen und behalten möchte, muss langfristige Ziele im Kopf haben. In jeder Partnerschaft ist das so.

Sie haben Familie?
Ich lebe in einer Langzeitbeziehung. Kinder haben wir bisher nicht.

 

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