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Verhandlungspower 4.0 – Wie sich Ihr Internetauftritt auf Ihre Verhandlungsergebnisse auswirken können

Urheber: boonchok

Wie Ihr Internetauftritt, facebook und Co. oder Newsletter sich auf Ihre Verhandlungsergebnisse auswirken können und wie Sie damit umgehen

„Auf facebook habe ich gelesen…“, „Auf Ihrer Website steht aber…“, „in einem Ihrer letzten Newsletter haben Sie angeboten…“. So oder ähnlich ist es immer häufiger zu hören in Verhandlungen. Sie müssen daher wissen, was in Ihrem Profil und auf Ihren Firmenseiten im Internet und im Social Web aktuell steht und was diese Informationen auslösen. Wenn Ihr Unternehmen einen regelmäßigen Newsletter verschickt, dann sollten Sie auch darüber den Überblick haben.

Internet- und Social-Media-Recherche ist gang und gäbe

Bevor Sie in eine Verhandlung mit einem potentiellen Geschäftspartner eintreten, wird dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Internetrecherche starten. Dabei wird er sowohl nach Ihrem Unternehmen, als auch nach Ihnen als Person oder allen Personen in Ihrem Team suchen. Alle Informationen, die bei dieser Recherche gefunden werden, können in der Verhandlung eine Rolle spielen. Dabei werden sicher auch Berichte im Social Web mit den Aussagen auf Ihrer offiziellen Homepage und in Ihren Broschüren verglichen.

Der Halo-Effekt

Diese Informationen und Vergleiche lenken die Vorstellung Ihres neuen Gesprächspartners über Sie in eine bestimmte Bahn:

  • Toller Facebook-Auftritt = tolles Unternehmen
  • Viele Beschwerden = schlechtes Unternehmen
  • Keine Social Media – Aktivitäten = rückwärtsgerichtet, unmodern
  • Interessantes Hobby = interessanter Gesprächspartner
  • Gleiches Hobby oder sonstige Übereinstimmungen = Sympathie

Da strahlt also etwas auf Sie ab und Ihr Verhandlungspartner behandelt Sie entsprechend. Wenn etwas Gutes abstrahlt – gut für Sie und Ihre Verhandlung. Doch wenn etwas Schlechtes abstrahlt, dann wird es schwieriger für Sie zu einem glänzenden Verhandlungsergebnis zu kommen.

Sie verhandeln – Immer!

Jede öffentliche Aktivität, jede Zeile, jedes Bild, alles was man über Sie und Ihr Unternehmen im Internet findet, kann und wird Verlauf und Ergebnis Ihrer Verhandlungen beeinflussen. Ob es von Ihrem Verhandlungspartner angesprochen wird, spielt dabei keine Rolle. Ob es tatsächlich mit der aktuellen Verhandlung etwas zu tun hat, ebenfalls nicht.

Dabei können auch lange zurückliegende Einträge auf facebook und Co. wieder ans Tageslicht kommen und Sie in der Verhandlung in Verlegenheit bringen.

In praktisch jeder Phase der Verhandlung kann Ihr Verhandlungspartner einen Eintrag von Ihnen oder über Sie und Ihr Unternehmen nutzen, um Ihre Lage zu erschweren oder Ihr Verhalten zu erschüttern. Er oder sie kann auch beim unverbindlichen Small-Talk auf Ihre privaten Einträge zu sprechen kommen. Möglicherweise ganz unverfänglich, wenn es um Ihr Hobby geht, vielleicht jedoch auch mit Dingen, die Sie in Verlegenheit bringen oder die Ihnen schmeicheln.

Machen Sie sich deshalb bewusst, dass Verhandlung heute nicht mehr eine geschlossene Veranstaltung in einem Raum oder am Telefon ist, sondern ein umfassender und nie endender Prozess mit vielen Variablen.

So bereiten Sie sich richtig vor

Zunächst mal müssen Sie wissen, was da so alles über Sie und Ihr Unternehmen im Internet zu finden ist. Das finden Sie durch eine Suchmaschinenrecherche zu Ihrem Namen und dem Ihres Unternehmens heraus. Wenn Sie Unternehmensseiten im Social Web also z.B. auf Facebook haben, dann sollten Sie die aktuellen Einträge kennen. Und Sie sollten überprüfen, was Sie über sich selbst alles im Web geschrieben haben.

Spezielle Angebote aus den letzten Newslettern sollten Sie ebenfalls kennen, denn diese werden gerne als Vergleich herangezogen. Und wenn Sie oder Ihr Unternehmen vor Kurzem ein ganz ähnliches Produkt oder eine vergleichbare Dienstleistung zu einem Spezialpreis angeboten haben, dann sollten Sie sich eine gute Antwort überlegen, warum es nun X % teurer ist.

Genauso wichtig ist jedoch, dass Sie auch wissen, was da nicht steht. Sonst sind Sie Vorwürfen, die aus der Luft gegriffen werden, ziemlich schutzlos ausgeliefert.

So kontern Sie Angriffe

Wenn Sie wissen, was da so alles über Sie und Ihr Unternehmen steht, dann müssen Sie auch einen Weg finden, wie Sie in der Verhandlung damit umgehen. Fragen Sie sich also, was Ihr Gegenüber mit den Informationen machen könnte. Am besten Sie wechseln die Perspektive: Was würden Sie machen, hinterfragen, anzweifeln?

Jetzt überlegen Sie sich Antworten, die Sie in der Verhandlung verwenden können. Selbst wenn Sie diese nicht benötigen, gibt Ihnen diese Vorbereitung die Sicherheit, dass Sie alles getan haben, was möglich ist. Und wenn Sie die fünf unterschiedlichen Techniken verinnerlicht haben, dann kontern Sie in Zukunft jeden Angriff.


 

AussageAntwortHintergrund
„Auf Facebook habe ich viele Beschwerden über Ihren Kundenservice gelesen. Da scheint ja einiges im Argen zu liegen. Unsere Software ist da genau die richtige Lösung.“„Der Kundenservice ist sicher bei vielen Unternehmen verbesserungsfähig. Deshalb suchen wir auch ständig nach neuen Lösungen. Eine Software kann ein Weg dazu sein.“Verallgemeinerung:

viele Unternehmen

 

 

Ausweitung:

eine mögliche Lösung

„Sie versprechen im Internet, dass Sie nachhaltig und zukunftsorientiert handeln. Was Sie gerade von mir verlangen, ist jedoch das genaue Gegenteil davon.“„Nachhaltigkeit und Zukunftsfähigkeit sind tatsächlich für uns wichtige Unternehmenswerte. Das schließt jedoch nicht aus, dass wir eine Verhandlungslösung suchen, die zu unserem Vorteil ist.“Bestätigung:

Dafür stehen wir!

 

Gegenposition:

Das eine hat mit dem anderen nichts zu tun

„Ich habe auf Xing gelesen, dass Sie sehr häufig die Firma gewechselt haben. Wie lange bleiben Sie denn jetzt mein Ansprechpartner bei XY?“„Ja ich habe tatsächlich eine Menge Erfahrungen gemacht, die Ihnen jetzt zu Gute kommen.“Wendung ins Positive:

Erfahrung ist gut

 

Auf Vorwurf nicht eingehen

„Sie haben ja eine tolle Fanpage bei Facebook.“„Das freut mich, dass sie Ihnen gefällt. Vielen Dank für das Lob. Dann lassen Sie uns wieder zum Thema zurückkommen.“Lob annehmen

 

 

Sachebene wieder herstellen

„Sie segeln? Dann kann es Ihnen ja nicht so schlecht gehen. Ich verstehe nicht, warum Sie mir da beim Preis nicht entgegenkommen können.“„Segeln ist ein schönes Hobby, das mir viel Spaß macht. Ich kann jedoch nicht verstehen, was das mit dem Preis meines Produktes zu tun hat.“Sachebene bestätigen

Um Emotion erweitern

 

Ball zurückspielen:

Ihr Gegenüber müsste das jetzt begründen können und kommt so in Erklärungsnöte

 

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