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Der Mund kann lügen – der Körper spricht die Wahrheit!

Körpersprache deuten

Während im Vertrieb die Verkaufskörpersprache neben den „Wirkfragen“ immer mehr an Bedeutung gewinnt, können dennoch nur 0,003% der Menschen diese Signale deuten.

Ringfinger zeigt Sicherheit und Verantwortung an. Schon an der Fingerkörpersprache können Verkäufer erkennen, ob das Gegenüber durch ein „sicheres“ (Ringfinger), „einzigartiges“ (Mittelfinger) oder „neues“(kleiner Finger) Angebot als Kunde gewonnen werden kann. Die meisten Verkäufer „erschlagen“ ihre Kunden sprachlich regelrecht mit Vorteilen, Rabatten und Angeboten. Das nächste Verkaufszeitalter hat bereits begonnen und punktet mit den Strategien der Kundenergründung (zuhören) und Bedarfserweckung (Lösungen). Um sich jedoch vom Mitbewerber klar abzugrenzen und das Vertrauen in der Neuakquise bei Kunden zu verankern, bedarf es zudem der Verkaufskörpersprache.

Fast alle Menschen schließen in der Neuakquise erst mal gedanklich die Vertrauensschranke – selbst wenn Vorteile, Service und Preise schon längst begeistern. An den Signalen der Verkaufskörpersprache ist für jeden von uns leicht erkennbar, welche Vorteile dem Gesprächspartner ernsthaft von Nutzen sind, und welche Worte verschwendete Redenszeit ist. Unsere Kunden senden ähnliche Signale aus wie Kartenspieler, die wenn sie ein gutes Blatt ziehen fast schon vorhersehbar aufblitzen. Diese Gesten sind nur schwer kontrollierbar während der Mund leichter verschleiern kann.

Das Dach am Tisch. Ein „Dach am Tisch“ deutet darauf hin, dass die Gesprächspartner noch über ein Detail ausführlicher verhandeln möchten. Plappern die Verkäufer dennoch munter weiter anstatt mit der Frage. „Gibt es noch etwas über was wir sprechen sollten?“ zu punkten, fühlen sich Kunden überrannt und nehmen systematisch eine Abwehrposition (Stachelschwein) ein. Eine spätere harte Preisverhandlung ist damit vorprogrammiert, da sich Kunden nicht verstanden fühlen. Fassen sich Kunden an die Brille oder massieren den „Augenpunkt“ am Ohr, haben sie genug der Worte und möchte Bilder, Grafiken oder geschriebene Zahlen sehen um Entscheidungen treffen zu können. Keine großen Preisverhandlungen gibt es, wenn sich Profis zu Beginn des Kundengespräches durch unmerkliche Handgesten über Schulterhöhe als „Gewährleister“ positionieren, und diese Rolle auch bis zum Abschluss einhalten können.

Elmar G. Arneitz: „Ich erlebe immer wieder, dass sich VerkäuferInnen zu sehr in der Bittstellerrolle bewegen, was dem Produkt, dem Unternehmen und letztendlich der eigenen Zukunft extrem schadet!“

Positionieren Menschen ein Glas oder die Kaffeetasse mittig am Tisch vor sich selbst wird das als Vertrauensbarriere gesehen, und sollte dem Verkäufer ganz klar zeigen, dass zu diesem Zeitpunkt Verkaufstechniken und Produktvorteile fehl am Platz sind.

Begeistern statt überzeugen! Schon in den ersten sieben Sekunden kann unser Unterbewusstsein erkennen ob VerkäuferInnen Begeisterung ausstrahlen oder Überzeugen müssen, um zum Abschluss zu kommen. Unsere Hippocampus-Gehirn-Zone ist seit der Steinzeit dafür zuständig über Freude & Schmerz das „Überleben“ zu sichern. Exakt dieser Hippocampus entscheidet unbewusst ob wir einem Menschen, einem Produkt oder einem Service Vertrauen schenken sollen. Der Hippocampus senden die unmerklichen Kaufsignale aus, die von uns selbst bewusst schwer gesteuert werden können. Das sind beim Kunden hochgezogene Augenbrauen, positive Entscheidungsgeste des Fingers waagrecht am Mund oder langsames Händereiben. Auch das mehrmalige Händeschütteln während der Begrüßung ist ein positives Signal und kann so verstanden werden, dass sich der Hippocampus auf Vorschläge und Ideen freut.

Die Beine sprechen die ehrlichste Sprache. Ob im Stehen oder unter dem Tisch zeigen die Fußspitzen das Interesse an. Sind die Fußspitzen nicht zum Gesprächspartner gerichtet, ist der Kopf wohl schon woanders. Sprechen Verkäufer zu schnell, bremst der Fuß automatisch. Füße unter den Stuhl gezogen werden als dienlich oder Eile gewertet. Zappelnde Beine (happy feeds) zeigen Vorfreude an.

„Elmar G. Arneitz“ Jeder kann an nur einem Tag die wichtigsten Signale der Verkaufskörpersprache erlernen und ein Leben lang einsetzen. Wenn Unternehmen mehr Körpersprache und weniger Techniken schulen würden, stiege der Umsatz automatisch langfristig an!“

Elmar G. Arneitz ist Buchautor von „Die geheime Macht der Kommunikation.“

Zum Profil von Elmar G. Arneitz: http://www.deutsches-rednerlexikon.de/lexikas/rednerlexikon/redner-finden/detail.php?id=1247&from=suche&start=0

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