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Gibt es eigentlich irgendeinen Grund bei Ihnen zu kaufen?

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Nutzenargumentation

Gibt es eigentlich irgendeinen Grund bei Ihnen zu kaufen?

Machen Sie sich doch mal den Spaß und beantworten sich selbst folgende Frage: „Wenn ich mein eigener Kunde wäre, was konkret würde mich dazu veranlassen, bei meinem eigenen Unternehmen zu kaufen?“ Sie sind zu einem befriedigenden Schluss gekommen? Glückwunsch! Denn das ist alles andere als einfach.

Und nun stellen Sie sich vor, was Ihre Vertriebsleute sagen, wenn der Kunde ihnen diese mehr als berechtigte Frage stellt. Aus unserer 25-jährigen Vertriebs-Erfahrung, unzähligen Seminaren und etlichen Außendienst-Coachings heraus können wir Ihnen sagen, dass es an dieser Stelle oft mehr als dünn wird. Das ist höchst bedenklich, denn: Warum soll ein Kunde bei Ihrem Unternehmen kaufen, wenn es der Vertriebsmitarbeiter selbst nicht formulieren kann?

Gerade wenn Vertriebsmitarbeiter unter Druck geraten – und das ist vor allem dann der Fall, wenn auch noch die böse Konkurrenz ins Spiel kommt – tritt zu Tage, dass Argumentationen nicht wirklich strukturiert für die Vertriebsmitarbeiter aufbereitet wurden und deshalb jeder ein wenig improvisiert und das erzählt, was er für gut hält. Da das Gesagte für den Kunden dann oft wenig überzeugend ist, endet das Verkaufsgespräch sehr schnell in einer unerfreulichen Preisdiskussion.

In diesen Augenblicken wird dann der folgende etwas theoretisch klingende Satz ganz schnell zur traurigen Realität: „In stagnierenden Märkten führen austauschbare Leistungen zwingend zu negativen Wachstumsraten und sinkenden Renditen.“ Diese Regel greift nämlich auch dann, wenn die Leistungen eigentlich gar nicht austauschbar sind, aber als solche empfunden werden, weil der Kundenbetreuer positive Unterschiede und den eigentlichen Kundennutzen nicht nachvollziehbar herausstellen kann.

Es ist deshalb von größter Wichtigkeit, dass Vertriebsmitarbeiter gerade in dieser entscheidenden Frage auf eine klar strukturierte Argumentation zurückgreifen können, die den Nutzen, die ein Kunde Ihres Unternehmens hat, auf den Punkt bringt und höhere Preise zumindest relativiert. Um eine solche zu erstellen, muss zunächst erfasst werden, welches die kaufentscheidenden Faktoren Ihrer Kunden sind. Wenn Sie diese kennen, können Sie Ihre eigenen Leistungen recht schnell zu denen der Konkurrenz in Relation stellen und die eigenen Stärken herausarbeiten.

Es ist der Kundennutzen, den Sie auf diese Weise definieren, und dieser Faktor muss bei jedem Kontakt mit dem Kunden immer klar erkennbar sein. Das beschränkt sich keineswegs nur auf direkte Kundengespräche. Es gilt in gleichem Maße für alle Angebote, sämtliche Firmen- und Produktpräsentationen und nicht zuletzt für die Homepage des Unternehmens.

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