Frau Grieger-Langer, Sie sind Wirtschaftsprofilerin. Was dürfen wir uns darunter vorstellen?

Mein typischer Arbeitstag hat eine geradezu verheerende Ökobilanz. Ich bin fast täglich innerhalb Europas unterwegs, um Unternehmen oder Einzelpersonen in den Bereichen Recruitment, Optimization oder Negotiation zu unterstützen. Denn der Mensch ist der Schlüsselfaktor zum Erfolg.

Als Profiler arbeite ich im Verborgenen. Meine Aufgabe ist es, Unternehmen vor Blendern und Betrügern zu schützen. Das tue ich in drei Bereichen: Recruitment, Negotiations und Optimization. Im Recruitment beantworte ich vorrangig die folgenden Fragen: Taugt derjenige für den Job? Wird er den Anforderungen gerecht? Kann man der Person vertrauen?, denn es gibt nichts Schädlicheres für ein Unternehmen, als schlechte Mitarbeiter. Sie sind das Fundament für Profit oder Pleite und trotzdem liegen deutsche Unternehmen durchschnittlich bei einer Fehleinstellungsquote von 30% pro Jahr. Große Konzerne können die dadurch entstehenden Schäden vielleicht mehrfach verkraften, aber für KMU´s bedeutet so etwas schnell die Pleite, aufgrund der immensen Mehrkosten. Deshalb ist es wichtig, vor einer Einstellung den Bewerber auf Herz und Nieren zu prüfen. Das fängt schon beim Lebenslauf an. Hier sollte man besonders wachsam sein, denn gerade hier wird im ganz großen Stil betrogen. Ein Tipp von mir: Einfach mal die angegebene Hochschule anrufen und fragen, ob diese Person dort wirklich ihren Abschluss absolviert hat.

Bei der Optimization konzentriere ich mich darauf zu überprüfen, was der vorliegende Charakter unter optimalen Bedingungen alles leisten könnte. Hier geht es um die Persönlichkeitsentwicklung des Einzelnen. Wir nutzen nur einen Bruchteil unseres Potenzials. Entsprechend geht nie nur darum Techniken zu lernen, sondern das Potenzial, das in einem schlummert zu wecken und optimal einzusetzen. Für ein Unternehmen bedeutet das, die richtigen Bedingungen zu schaffen und so ruhende Ressourcen aus der Reserve locken zu können, die einen großen Mehrwert mit sich bringen.

Negotiations ist die Verhandlung, hier konzentriere ich mich darauf den Verhandlungsgegner zu durchleuchten und daraufhin die optimale Verhandlungsstrategie zu entwickeln. Ich greife hier immer wieder gerne auf den Unterschied zwischen Fußsoldat und Sniper zurück. Die meisten Verhandler verhalten sich wie Fußsoldaten und schießen mit ihrem Argumentationsmaschinengewehr wild um sich, bis ihnen die Munition ausgeht. Erfolgreiche Verhandler denken und handeln wie Scharfschützen. Bestmöglich vorbereitet, gehen sie so ruhig wie möglich in die Situation rein, warten bis sie den Gegner in die richtige Situation manövriert haben und geben dann nur einen einzigen Argumentations-Schuss ab. Und dieser einzige Schuss ist das optimale Argument. Es bewirkt den sofortigen Mann-Stopp, den sofortigen Sieg in der Verhandlung.

Und wie wird man Profiler?

Der Weg zum Beruf Profiler ist ein weiter. Kriminalistischer Profiler wird man ausschließlich über die polizeiliche Laufbahn, doch aktuell warten sogar 70 fertig ausgebildeten Ermittler auf ihren Einsatz, denn es sind nicht ausreichend Verbrechen begangen worden, die die Kollegen aufzuklären hätten. Im Gegensatz dazu ist der Wirtschaftsprofiler stark gefragt – wir können die aktuelle Nachfrage nicht decken. Diese berufliche Laufbahn erfolgt über mehrere Strecken, unter anderem ein psychologisches oder kriminologisches Studium, zusätzliche Psychotherapeutische Ausbildungen, weitere Ausbildungen in analytischen Verfahren und so weiter. Um dieses Chaos zu bändigen hatten schon mehrere Hochschulen bei uns angeklopft, ob ich nicht bereit wäre, einen Studiengang anzubieten. Das tun wir jetzt mit unseren Hochschulpartner, der Steinbeis Universität, Berlin. Wer interessiert ist, kann sich jetzt für das erforderliche Vorstudium (Certified Performance Expert) bei uns bewerben unter www.profilersacademy.com. Es ist in Europa aktuell das einzige Hochschulstudium zum Profiler.

Nützt es für die Arbeit- und Alltagswelt tatsächlich, wenn man ein gewisses Maß an Profiling-Kenntnissen mitbringt?

Ja! Profiling ist weder an Professionen oder eine Branchen gebunden. Profiling bezieht sich auf den Faktor Mensch. Darum antworte ich mit einem klaren JA!

Besonders im Management ist es von existenzieller Bedeutung, zu prüfen, ob der Bewerber der Verantwortung und Belastung entsprechen kann. Denn es ist immer der Faktor Mensch, mit dem ein Unternehmen steht oder fällt. Und der Fisch stinkt bekanntlich ja vom Kopf her. Wenn aber genau die richtige Person ausgewählt wird, wird man sich wundern, was alles möglich ist. Darum rate ich immer dazu, bereits beim Recruitment mit dem Profiling anzufangen. Denn bereits in dieser Phase können wir alles über einen Bewerber herausfinden… und damit meine ich nicht nur, die frisierten Unterlagen, in denen Abschlüsse präsentiert werden, die vom Bewerber nie errungen wurden.

Wir sortieren zuverlässig Low-Leister und Leistungssimulanten aus. Das ist nicht nur für die Stelle an sich wichtig, sondern auch für die Leistungsträger im Unternehmen, um weiter motiviert zu bleiben.

Als Unternehmerin und Profiler ist es mir natürlich zur Gewohnheit geworden, meine Kenntnisse überall einzusetzen. Entsprechend analysiere ich die Menschen in meinem Umfeld. Zwar erstelle ich nicht für jeden ein volles Profil, aber es hilft immer tiefer zu sehen, als die Oberfläche.

Gibt es spezielle Eigenschaften, welche man stärken sollte, um sich ein besseres Bild Anderer zu machen?

Ich empfehle die aktive Passivität der SonderEinsatzKommandos. In scheinbarere Absichtslosigkeit einfach so vor sich hin zu Existieren ist bei Pubertierenden Programm, bei SEKlern ein Trick, um möglichst viel zu erfahren. Sprich: Seien Sie der erste der zuhört!

Die Ausstrahlung einer Person macht 1/7 ihrer Persönlichkeit aus. Zwar ist dies nur die Spitze des Eisberges und doch verschafft Ihnen diese Erkenntnis einen Vorteil. Denn so wie eine Person in den Kontakt tritt, so nimmt sie die Welt wahr und genau so, glaubt sie, sich verhalten zu müssen, um erfolgreich zu sein.

Beobachten Sie also Ihre Mitmenschen und finden Sie diese kleine Zugangstür – sie ist der einzige Zugang zu einem erfolgreichen Miteinander mit dieser Person.

Führe ich besser, wenn ich mein Gegenüber besser einschätzen kann? Wie kann ich als Chef davon profitieren?

Mein Wissen wird tatsächlich vorrangig von Führungskräften abgerufen. Vorwiegend arbeite ich für Hidden Champions und Unternehmen, die sich neue Märkte erschließen.

Die Disruption der Welt, technisch wie auch politisch, zwingt Unternehmen dazu Führung auf ein neues Qualitätsniveau zu heben, insbesondere für KMU´s wäre mein Wissen von existentieller Bedeutung, da Fehlentscheidungen in diesen mittleren Größeneinheiten am schwierigsten aufzufangen ist.

Führung ist ein people business, und als Experte in Sachen Menschenkenntnis – im Guten wie im Bösen – kann ich als Profiler sehr viel dazu sagen. Das erste wäre, dass ein Großteil der Managementliteratur dem Wesen des Menschen nicht gerecht wird. In der Literatur wird grundsätzlich davon ausgegangen, dass der Mitarbeiter an sich gut ist und die Führungskraft mit der richtigen Führungstechnik einfach alles mit jedem Mitarbeiter erreichen kann. Entsprechend braucht es lediglich die richtige Einstellung bei der Führungskraft und die passende Motivationstechnik und alles wird gut. Dieses Märchen der Motivation folgert logisch weiter, dass es immer und ausschließlich an der Führungskraft liegen müsse, wenn die Dinge zwischen oben und unten schief laufen. Einem solchen Irrsinn widerspricht nicht nur der gesunde Menschenverstand, sondern auch so mancher Experte. Denn nur im Film ist es möglich, mit einer Handvoll 007-Führungstechniken aus jedem 08/15-Mitarbeiter einen High Performer zu machen. Wenn wir mit normalen Menschen überdurchschnittliche Ziele erreichen wollen, dann müssen wir alle Störfaktoren schonungslos im Blick haben, um das Führungsverhalten – also die Interventionen der Führungskraft – so darauf abzustimmen, dass das Bestmögliche realisiert wird. Und diese schonungslose Analyse beinhaltet auch die grundsätzliche Prüfung: Was ist mit wem überhaupt machbar?

Sobald Sie wissen, was mit wem auf welche Weise machbar und damit auch zu tun ist – und das präzise, wird Ihre Führung von einer Leichtigkeit getragen sein, die Sie und Ihr Umfeld inspiriert.

Gibt es Charaktere, auf welche besonders geachtet werden muss? Wen sollte ich und wen sollte ich keines Falls in meinem Unternehmen anstellen?

Psychopathen und Pfeifen gilt es dringend zu vermeiden. Beide sind Ausnutzer und Blender. Bei Psychopathen steht die Verbindung von Emotion und Kognition per Werkseinstellung auf off. Sie sind zwar auch Performer, sogar High-Performer, aber nur für die eigene Agenda. Psychopathen sind immer egozentrisch unterwegs, sie denken dual – ich und du, du musst mir was geben, während der echte Performer eher denkt, wir können zusammen etwas Großes erreichen. Das ist eine völlig andere Art, in der Welt zu sein. Und dann gibt es da noch die Pfeifen, die nicht leisten, sondern Leistung simulieren. Sie quatschen davon, es zu machen, liefern aber nicht. Das sind Charaktere, von Beruf Sohn oder Tochter, sehen sich kurz vor Kanzler, kriegen aber keine PS auf die Straße. Dabei kommen sie erst einmal harmlos daher, geben sich freundlich und sozial, was allerdings nur dazu dient, egozentrisch das eigene Ding durchzuziehen. Sie sind dabei nicht besser als die Psychopathen, sondern haben nur eine andere Strategie. Auf den ersten Blick wirken beide charmant und nett, aber ihre wahre Identität zeigt sich oftmals erst, wenn es darauf ankommt. Und dabei kommt meistens nichts Gutes heraus. Psychopathen wissen, dass sie anders sind. Sie üben sogar Selbstkritik und sind völlig klar. Dabei sind sie sich bewusst, dass sie Leute zu allem bringen können, was sie wollen und machen auch davon Gebrauch, wann sie wollen. Die Pfeifen hingegen üben keine Selbstkritik, sodass sie nicht bereit sind, sich zu entwickeln und einzusehen, wie wenig sie liefern. Wenn jemand sein Unternehmen gezielt nach vorne bringen möchte, dann sollte er all seine Energie in echte Performer stecken, sie sind unaufgeregt, ziehen den Job durch und finden auch Lösungen, wenn es mal schwierig wird. Suchen Sie sich Menschen, mit denen sie gemeinsam jagen können. Je weiter man kommt, desto eher muss man sin eigenes Rudel bilden, um etwas zu bewirken und Pfeifen sowie Psychopathen den Kampf anzusagen.